Esta es una pregunta que me gusta hacer cuando empiezo un curso para emprendedores. Las respuestas son de lo más variadas, la calidad, el precio, la originalidad, a ustedes que se les ocurre?

Bueno, si alguien pensó en algo que no sea «el cliente» lamento decirles que se equivocaron! Sin clientes no hay negocio y es ahí donde debemos preguntarnos si lo que hacemos es un negocio o un Hobbie.

Es común que cuando empezamos estemos pendientes del producto, de como ofrecer el mejor servicio y es importante resolver estas cuestiones para poder pensar en el NEGOCIO. Para que esto funcione tenemos que tener la claridad de entender POR QUÉ lo hacemos, que queremos lograr con esto, cómo nos imaginamos en un par de años en relación a nuestro negocio.

En mis años de asesora me crucé con emprendedores muy habiles en lo que hacían, pero que no lograban ver el negocio de lo que querían vender y utilizaban muchos recursos que luego no lograban monetizar. En este punto es importante definir que el nivel de perfección de lo que hacemos esté acorde al cliente que lo va a pagar. Si requiere demasiado esfuerzo que nadie valora no estaría siendo un negocio rentable…

Y acá volvemos al inicio de este posteo quién es nuestro cliente? que busca en nuestro producto? que podemos ofrecerle nosotros? conocemos los intereses de quien nos compra? por qué decide comprarnos a nosotros y no a otros? quienes son los otros que ofrecen productos similares o sustitutos? Muchas preguntas no?

Definir nuestros clientes

Pensar en definir a nuestros clientes es una tarea ardua, pero es la base de nuestro negocio, sin clientes no hay negocio y no me canso de repetirlo.

Basta de vueltas, te voy a dar unos tips para que definas a tus clientes:

  1. Primero pensá en el mercado en el que estás por entrar, que tamaño tiene? es un mercado masivo como los productos que satisfacen necesidades básicas? o es algo muy específico para un nicho concreto como «autopates»? o es un producto que satisface las necesidades emocionales de alguien, que sin ser de primera necesidad lo quieren comprar igual?
  2. Segundo, pensá en el tamaño de ese mercado. Cuantas personas querrían comprar tus productos o servicios, de donde son? que edad tienen? en relación al precio que queres ofrecer, cuanto están dispuestos a pagar?
  3. Tercero, pensá en los comportamientos y gustos de tus clientes. Acá voy a hacer una aclaración improtante, somos SERES SOCIALES, y nos agrupamos por intereses en común, ya sea porque nos gusta tomar cerveza, salir a bailar o correr maratones. Hay intereses que determinan lo que consumimos y cómo lo hacemos. Nuestras elecciones de compra están condicionadas por intereses que no necesariamente están relacionados con el precio o la calidad. Por esto es fundamental que te imagines que hace tu cliente en relación a lo que vendes que satisface una necesidad.
  4. Conocé a tu competencia, no con el fin de matarlos o sacarlos del mercado, sino con la idea de mejorar, de llegar más lejos, de conquistar espacios que aún no son tuyos. Esta compatencia tiene nombre, apellido y lugar de residencia, quiere llegar a los mismos clientes que vos con alguna propuesta similar y probablemente tengan un mercado suficientemente grande para vivir los dos.

Tenés mucho por hacer si aún no está claro a quienes queres vender. Es importante entender que el segmento de clientes que elegimos no es excluyente de otros pero necesitamos focalizar para saber a quién le hablamos y que esa comunicación sea efectiva. Si le proponemos ir a comer un asado con molleja, chinchulin y un buen vacío a un vegano probablemente no esté interesado y convencerlo de participar sería una lucha casi perdida desde el principio; esto es lo que pasa cuando queremos llegar a todos con un producto que es para algunos.

Una última sugerencia, si crees que nos sabés nada de tu producto, hablá con amigos que pueden estar interesados en lo que vendés y preguntales sobre sus intereses y porqué te comprarían. Un mapa de empatía es una buena herramienta para empezar a indagar.