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Análisis del Mercado

Vamos a empezar desde lo general a lo particular, para esto empezamos definiendo el MERCADO en el cual estamos vendiendo o queremos comenzar a vender. El Mercado es cómo una gran torta que la compartimos con muchos otros a los que le gusta tanto la torta cómo nosotros. Es indispensable tomar dimensión del tamaño de ese mercado y que porción tengo capacidad real de tomar.

Entendemos cómo mercado el ámbito donde vamos a comercializar nuestros productos o servicios teniendo en cuenta que está compuesto por la cantidad de vendedores ofreciendo sus productos, cantidad de compradores dispuestos a consumir lo que ofrecemos o algo similar y las reglas de juego que define cada mercado.

Podemos clasificar a los mercados de la siguiente manera:

  • Mercado de masas: consumidores masivos, por ejemplo productos de limpieza.
  • Mercado de nicho / cluster: segmentos específicos que componen un mercado menor dentro de un mercado mayor, se diferencias por la especificidad del producto que venden, por ejemplo autopartistas.
  • Mercado Segmentado: son mercados que cuentan con varios segmentos dentro de un gran grupo de personas con características similares pero que por alguna razón se constituyen en otro segmento. Por ejemplo, dentro de los compradores de autos tenés el segmento que compra el base, el medio y el tope de gama.
  • Mercado Diversificado: atienden a diferentes grupos de clientes mediante productos que a priori no tienen relación pero que en el fondo se unen a una temática, por ejemplo TECNOLOGÍA. Es el caso de  Google, que ofrece un buscador, hasta el desarrollo de anteojos o automóviles.

Al definir nuestro mercado no debemos olvidar a NUESTROS COMPETIDORES.

SIEMPRE vamos a tener competencia. Si no nos compran a nosotros compran a alguien más o compran un sustituto, por eso es importante conocer a nuestros competidores ya sea para aprender de ellos o para ofrecer el diferencial que no tienen.

Hoy en día con Internet tenemos grandes cantidades de información disponible para poder hacer un análisis serio de quienes disputan el mismo mercado que nosotros.

Clientes

Dentro de nuestro mercado están nuestros clientes y es necesario empezar a conocerlos, ya que sin clientes no hay negocio.

Como SERES SOCIALES, nos agrupamos en relación a nuestros intereses y por eso es importante conocer  los de nuestros potenciales clientes.

Para definir a nuestro público objetivo vamos tener en cuenta VARIABLES CUANTITATIVAS: Sexo, Edad, Residencia, Nivel Educativo, Nivel Socioeconómico y VARIABLES CUALITATIVAS: Intereses relacionados a lo que hacemos, lugares que frecuentamos, expectativas de la vida, hábitos alimenticios.

Conocer a nuestro cliente ideal cuando aún no vendimos nada es complejo pero no imposible. Vamos a partir de supuestos. Como dijimos antes somos seres sociales y nos agrupamos por intereses. Cuando pensemos en nuestro CLIENTE IDEAL vamos a pensar que es un modelo hipotético que REPRESENTA a un grupo de personas.

Si bien en un principio esto resulta abrumador y parecen demasiados factores vamos a realizar algunos ejercicios que nos van a permitir conocer a nuestro cliente y desde allí definir estrategias para convencerlos de que lo que ofrecemos es lo que NECESITAN.

Te propongo un par de ejercicios para que practiques buscar a tu cliente ideal

Ejercicio 1:

Hablá con un potencial cliente que consideres que le puede necesitar tu producto. OJO no vale pedirle entrevista a tu mamá, hermana/o o tía/o que te quieren mucho. Tiene que ser alguien de confianza pero que guarde cierta distancia de tu ámbito personal.

Y armate una guía de preguntas por ejemplo:

  • Cuáles son sus gustos o intereses que le llevan a comprar tu producto o servicio,
  • Qué necesidad satisface,
  • Qué mejoras se le ocurren para los productos que conocen similares al tuyo,
  • Para que lo usa
  • Cómo lo usa

O cualquier tipo de info que te ayude a conocerlo mejor cómo persona y su relación con lo que vos ofreces.

Ejercicio 2:

Una vez que tenes algunas entrevistas hechas vas a poder empezar a definir el perfil de CLIENTE IDEAL

Este cliente viene a ser una representación de todos los puntos fuertes que hacen que tus clientes se puedan ordenar en un SEGMENTO DE CLIENTES. Atención con la forma de definir un segmento de clientes.

En este ejercicio tenes que completar el perfil de tu cliente por cada segmento que hayas definido.

Segmento de clientes:

Habitualmente los emprendedores se mueven en un MERCADO SEGMENTADO, pero ¿cómo definimos nuestro segmento de Clientes?

Los segmentos de clientes son esos grupos de personas que comparten intereses en común en relación con nuestro negocio.

Son similares hacia adentro y diferentes de otros segmentos.

Tienen que cumplir una serie de condiciones para que valga la pena tomarlos como segmentos. Tienen que ser:

  • Medibles
  • Accesibles
  • Diferenciables
  • Susceptibles de ser procesados

No es tarea fácil pero la clave está en la observación y la búsqueda de patrones que nos permitan sistematizar los datos en grandes grupos. ANIMATE!

Foto de Portada: Foto de Negocios creado por ijeab - www.freepik.es

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